5 estratégias de vendas para a Black Friday

A última sexta-feira de novembro deixou há muito tempo de ser apenas mais uma data comercial importada. No cenário brasileiro, a Black Friday se consolidou como marco no calendário varejista, atraindo milhões de consumidores e movimentando bilhões em transações.

Hoje, o evento é estratégico e até mesmo capaz de definir o sucesso financeiro do último trimestre de inúmeros negócios.

As expectativas para a edição de 2025 revelam dimensões impressionantes desse fenômeno. Segundo a Pesquisa de Intenção de Compra na Black Friday 2025, 70% dos consumidores já estruturam planejamento financeiro específico para aproveitar as ofertas, enquanto 60% querem investir mais de R$ 500,00 em suas aquisições.

Já a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) projeta faturamento de R$ 13 bilhões, exclusivamente nas plataformas digitais, o que representa uma expansão próxima de 15% em relação ao período anterior.

A maturidade do público brasileiro diante dessa ocasião fica ainda mais evidente quando observamos dados da pesquisa realizada pela Dito CRM em parceria com Opinion Box.

Em abril, 61% dos entrevistados afirmaram a intenção de comprar durante a Black Friday de 2025, índice bastante superior aos 55% registrados no mesmo período de 2024.

A mesma pesquisa de intenção de compra revela também as preferências do consumidor para compras na data.

A variedade na intenção de compras é diretamente proporcional à criação de oportunidades concretas para empreendedores de diferentes segmentos, inclusive micro e pequenas empresas.

 Por que criar estratégias de vendas para a Black Friday?

Existe uma ideia equivocada de que apenas grandes corporações conseguem capitalizar sobre o potencial da Black Friday, perspectiva que ignora características fundamentais do comportamento atual do consumidor, que cada vez mais valoriza:

• Experiências personalizadas

• Atendimento diferenciado

• Conexões autênticas com marcas

Você que é micro ou pequeno empreendedor sabe que estes 3 pontos são atributos facilmente encontrados em negócios de menor porte.

Pequenas empresas possuem flexibilidade operacional que conglomerados simplesmente não conseguem replicar. A capacidade de ajustar estratégias rapidamente, personalizar ofertas conforme demandas específicas da clientela e estabelecer comunicação direta com o público é uma vantagem competitiva importante.

Em períodos de alta procura como a Black Friday, essas características são ainda mais valiosas.

Entre clientes da Acredite, a criação de estratégias específicas para a data cresce a cada ano, apontando que mesmo micro e pequenos empreendedores estão atentos às tendências e dispostos a inovar.

‟O microempreendedor está aprendendo a planejar com antecedência, avaliar o comportamento do consumidor e a adaptar as grandes estratégias do varejo à sua realidade local", revela Paulo José Fiamoncini, presidente da Acredite de Rio do Sul (SC) e presidente do Sindicato do Comércio Varejista do Alto Vale do Itajaí.

Para realmente aproveitar a Black Friday como oportunidade competitiva, uma das principais dicas da Acredite é fazer com que clientes enxerguem o momento para além das promoções imperdíveis. Mesmo quem está apenas buscando ofertas também vai explorar opções que não estariam entre suas escolhas habituais.

‟Nossos agentes de crédito atuam como parceiros, orientando o empreendedor para que ele transforme a Black Friday não em uma mera corrida por descontos, mas em uma estratégia que também pensa em crescimento e fidelização de clientes", orienta Fiamoncini.

A seguir, vamos demonstrar quais estratégias práticas você pode adotar no seu negócio para vender mais e impulsionar resultados no último trimestre do ano.

1. Antecipe-se e prepare a logística

Sucesso em vendas não acontece por acaso, especialmente durante eventos de tamanha magnitude. Iniciar preparativos com antecedência é o que vai permitir uma negociação mais vantajosa com fornecedores, estruturação adequada de estoques e desenvolvimento de campanhas comunicacionais consistentes.

O que levar em consideração para se antecipar?

→ Avalie sua capacidade operacional de forma realista.

→ Evite promessas que são impossíveis de cumprir.

→ Para entregas, avalie: volume de pedidos que sua empresa pode processar, tempo necessário para entregas e disponibilidade da equipe.

→ Estabeleça metas que o seu negócio pode alcançar, a fim de não frustrar expectativas.

2. Crie precificação inteligente e ofertas genuínas

Consumidores estão cada vez mais atentos e criteriosos, então, estabeleça descontos realmente impactantes. Muitas marcas já tiveram sua credibilidade afetada depois de aplicar descontos superficiais ou de inflar preços previamente para simular descontos inexistentes na Black Friday.

Nesse contexto, a transparência é crucial para que qualquer estratégia seja bem-sucedida.

Como trabalhar descontos de forma estratégica?

→ Crie descontos atrativos em itens de entrada e mantenha a margem saudável em produtos complementares.

→ Evite reduções drásticas em toda a sua linha de produtos.

→ Algumas alternativas são kits, brindes exclusivos ou condições diferenciadas de pagamento.

→ Libere as ofertas aos poucos, a fim de evitar sobrecarga operacional e esgotamento de estoque.

→ Ao tomar decisões, lembre-se de quais são os horários de pico ao longo do dia ou da semana, para manter o interesse do público ao longo de todo o período.

O microcrédito orientado pode funcionar como um aliado poderoso na criação e implementação de planos para a Black Friday, principalmente quando utilizado com propósito e planejamento. Fiamoncini sugere diferentes formas de aproveitamento do recurso para a data.

‟O ideal é usar linhas de crédito estrategicamente, pensando no crescimento do negócio", afirma ele. "Para a Black Friday, é possível reforçar o estoque de produtos de maior giro, investir em divulgação, melhorar uma vitrine ou qualificar o atendimento, lembrando sempre de um planejamento realista que varia de acordo com as características próprias de cada negócio".

3. Invista em comunicação assertiva e multicanal

Consumidores só compram aquilo que conhecem, por isso, o seu negócio deve contar com um plano de comunicação abrangente. Hoje, o cliente está em diversos canais e sua marca também precisa atender em todos eles, ou seja, adote o atendimento multicanal, incluindo redes sociais, e-mail e WhatsApp Business.

Como impulsionar a comunicação?

→ Anuncie suas promoções com antecedência de ao menos duas semanas antes da data, em todos os canais.

→ Não explore todos os detalhes de uma vez. Gere expectativa e revele aos poucos os detalhes das promoções.

→ Seu conteúdo visual deve ser atrativo, com fotos de qualidade, vídeos demonstrativos curtos e design elaborado. Ferramentas como Canva e CapCut são algumas opções gratuitas que podem ajudar nesse sentido.

4. Pense na experiência do cliente

Enquanto grandes redes competem por preço, pequenos negócios podem se destacar pela experiência. A partir de um atendimento personalizado, um empacotamento diferente ou de mensagens de agradecimento manuscritas, por exemplo, você pode transformar o processo de compra em algo que o seu cliente não vai esquecer.

Estes detalhes, além de um acompanhamento pós-venda, são iniciativas que tendem a custar pouco, mas que geram impacto real na percepção de valor.

Como priorizar a experiência?

→ Simplifique a jornada de compra, eliminando atritos desnecessários.

→ No online, garanta checkout ágil, com múltiplas opções de pagamento.

→ No presencial, organize o espaço para circulação de clientes e exposição de produtos em promoção.

→ Treine sua equipe sobre detalhes das ofertas, política de troca, diferenciais da empresa e tudo o que for necessário durante este momento de alta demanda.

5. Fidelize clientes além da venda imediata

A Black Friday não precisa ser um contato único com o público que buscou promoções, encare a data como o início de novos relacionamentos. O comportamento do consumidor comprova a capacidade de fidelização: 54% deles voltaram a comprar das mesmas marcas após terem adquirido produtos ou serviços na Black Friday de 2024, enquanto 16% afirmaram que pretendem comprar novamente.

Para aproveitar esse movimento, capture os contatos dos novos clientes de maneira transparente e com permissão. O próximo passo pode ser voltado a iniciativas que mantenham o cliente engajado, como programas de fidelidade, clubes de vantagens ou autorização para envio de novidades e promoções futuras.

Como impressionar no pós-venda?

→ Pense em ações que mantenham o diálogo com o cliente mesmo após a venda.

→ Envie mensagens de acompanhamento sobre satisfação.

→ Crie conteúdos educativos sobre uso adequado do produto adquirido.

→ Conceda cupons de desconto para a próxima compra.

→ Crie uma lista de contatos exclusiva para envio de promoções em primeira mão.

Em resumo: 3 dicas extras da Acredite

Depois de conhecer as 5 principais estratégias de vendas, você já deve ter percebido que a Black Friday representa muito mais que pico isolado de vendas. Para micro e pequenos empreendedores que abordam a data estrategicamente, os resultados são novos clientes conquistados, aprendizados operacionais e capital injetado no caixa como ativos que continuam impulsionando o negócio muito além da última sexta de novembro.

Na Acredite, depois de inúmeras experiências com clientes que conseguiram transformar a data em um diferencial competitivo, Fiamoncini elenca três pontos de atenção fundamentais para o microempreendedor que deseja criar suas próprias estratégias.

‟Em primeiro lugar, deve existir planejamento, com análise de estoque, definição de metas e entendimento do público.

Em segundo, é preciso entender o custo real de cada produto e nunca oferecer descontos que prejudiquem o caixa.

E meu terceiro conselho é que busquem apoio, lembrando que o microcrédito orientado existe justamente para isso, oferecer além do recurso financeiro, o acompanhamento, orientação e proximidade", afirma ele.

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